来源：药店经理人作者：天宝
多种观点认为，医院药房“剥离”是大势所趋。在此背景下，制药企业和连医院药房，双双获利。同时，一个问题摆在面前，单体药店能都在“药房剥离”的浪潮中受益！
利润中心成“包袱”，医院选择剥离药房
年4月，卫计委下发通知要求：年底，医院改革，全部取消药品加成，前4医院药占比(不含中药饮片)总体下降到30%左右。
普华永道6月份发布的研究报告指出，目前，我国已对前4医院取消全部药品加成，江苏、浙江、福建、安徽、四川、陕西、宁夏等7省医院取消药品加成。
报告指出，医院普遍存在的“看病不赚钱，卖药才赚钱”的现象将一去不返，医院的收入可能会大幅度减少，全国31个省份都陆续开展取消药品加成试点。
有观点认为，短期看，医院带来了阵痛。医院药房从原来“以药补医”的利润源泉，变为成本中心，医院倒贴的“包袱”。有媒体报道，医院药房，一年的运行成本通常超过千万元。从年开始取消药品加成，每年因此损失的收入达万元左右。
如此，“剥离”医院必然选择：要么让患者带着处方到零售药店买药，要么把药房承包给有实力的药企，进行有偿的经营和管理。
从目前情况看，医院基本都会选择“药房托管”模式，即医院，经营权托管给药企，且有偿。
业内人士称，医院和市级一、医院开始蔓延。
“药房托管”成为破局招数
一直以来，医院，都是制药企业的重要渠道。上述通知出来后，被众多媒体解读为对药企“地震式“影响，医院主战场遭遇寒冬，尤其是处方药的销量，将被拦腰截断。而医院又不可能缺药运营，怎么办？
药房托管成了两者破局的招数。药房托管，医院药品收入的占比必然降低；二则，药企多了一个巨大的利润来源。
一位药品流通行业人士举例，一个年销售额1医院药房，每年的运营费用需要万元左右。这对托管药企而言，有利可图。
据媒体初步统计，国内已有30多家医药上市公司承接数百家药房托管，包括康美药业、国药控股、华润医药、三九集团等。另，全国约有半数医院实施或计划实施药房托管。
医院转到社区就诊的患者增多，社区药房药库面积、药剂调配人员数量有限，已难满足患者用药需求。剥离药房托管给药企也成为了社区门诊机构的选择。如，北京石景山区广宁社区卫生服务中心与华润药业签订药房托管协议，取消了机构内的药库和药房；
广州市妇女儿童医疗中心分别将妇科门诊用药和成人门诊用药剥离到社会药店，医院附近设立大众医药妇儿中心店，承接其药品调配工作。
连锁药店和制药企业双受益
来自经济参考报的观点认为，医院药房剥离给零售药店带来了机会。
若各地对“药房托管模式”继续持默认态度，那么药企（制药企业、零售药店）通过药房托医院，将获得相对集中的渠道，医院处方外流，且不会影响其零售业务，甚至还可能促进其连锁发展。
支持该观点的依据是，医院药房，其强大的渠道和溢价能力尽显，药品供货需求稳定，保证其自身利润的同时，也能保证患者用药不缺、不断。
而处方外流一旦放开，等于给该连锁药店插上了一面大旗：“医院的托管药房，你处方单上的药品，我这里有，快来买啊，服务优良，价格公道。”
另外，我国零售药店连锁率不断提升和资本的入局，也使得上述观点成为可能。加上年国药一致重组国大药房顺利完成，连锁药店成为资本投入重点方向。
托管成本高，单体药店被动
事实情况是，如果制药企业没有自己的连锁药店，医院药房，粗略算，将面临开店成本、运营成本（房租+人力+服务）和缴纳经营费用等成本。
老百姓大药房董事长谢子龙曾提到，托管的费用最少的是15%，最高的是30%（返点）。而上市连锁药药店净利润大概只有5个点，行业平均净利润率可能更低。想盈利，最起码毛利要达到40%，还不包括运输和存储费用以及资金成本。
所以，为了承接托管模式背后的处方外流市场，或许，制药企业跟连锁药店的合作将更普遍。
而渠道能力差、溢价弱的中小型单体药店，注定要错过医药分开浪潮带来的鱼利。生存尚可，争抢较难。
当然，凡事没有绝对，不排除个别特色医院药房。干得好，收购别人，往大连锁发展；干不好，至少为自己被收购增加巨大的筹码。
医院困局，石药集团、扬子江、步长、以岭等处方药企业引进本课程训练；
面对第三终端增长乏力，修正、仁和、葵花、吉春、万通等控销企业加快团队本课程训练；
面对连锁药店主渠道，同仁堂合资东兴堂、美丽康、惠普生等保健品企业引进本课程训练；
面对品牌产品被拦截，汉森、三金、莎普爱思、康恩贝、金日等企业纷纷引进本课程训练；
面对连锁药店高成长，九州通、华润新龙、华人健康、瑞康医药等医药公司引进本课程训练；
更有很多中小企业如：鲁润阿胶、一笑堂阿胶、华新药业、好好黄芪等由于接受本课程训练连锁渠道销售高速增长；
连锁药店已经成为医药行业增长最快的渠道，得连锁得天下！但是下面10大问题却成为大家连锁药店上柜与上量的大障碍。
问题点1:很多人对连锁药店不了解，不知道如何调查、规划与布局
问题点2：停留在处方药、第三终端销售模式中，上柜难上量更难
问题点3：上柜扣率低，被连锁药店“谋杀”了动销上量，亏损面大
问题点4：组织体系设计不合理，开发与动销队伍不匹配
问题点5：连锁药店培训体系不知道如何做，做了费钱不卖货
问题点6：分钱不合理，导致没有钱购买资源动销上量
问题点7：应收账款大并且周期长，没有更多钱开发市场
问题点8：连锁药店开发与动销的人才难找，如何培训复制没有办法
问题点9：如何打造标杆门店及标杆连锁药店步骤与办法不系统
问题点10：医院、诊所、单店、互联网的等渠道冲突无解决之道
某企业如何整合资源快速开发全国连锁药店，产品成为行业第一品牌，企业上市
某企业从年7月起聚焦连锁药店3年不到从0万一年到年销售2亿元
某企业从年7月起聚焦连锁药店战略企业增长近亿元
某企业年1月学习完“标杆门店打造技术”后，在河北某单店单品单日销售20万
某企业使用本课程后年单品在一家个门店的连锁药店2个月销售万元
某企业学习完本课程后，50扣开发区域特大型连锁药店并快速做到品类第一
某企业年11月如何从零开始快速培养一支连锁药店开发的KA人才，5年后10亿
某项目80扣还要求连锁药店先款后货，合作很成功
某项目供应商要求连锁药店给供应商交3万培训费是如何做到的
孟老师断言：没有连锁药店的大量上柜与上量，你的企业与产品很难成长为消费者熟知大品牌！
第一讲、八张图读懂连锁药店发展变化中的商机
开拓眼界才能够改变人的思维模式及行为模式，才能够有机会改变结果
一、医药政策变化的影响趋势图
二、连锁药店发展的价值体系趋势结构图
三、连锁药店的低效率出路在哪里，给供应商的商机
四、连锁药店的担忧及出路在哪里，给供应商的商机
五、连锁药店升级精细化管理对供应商的机会
六、连锁药店开始医患互动营销对供应商的机会
七、连锁药店进行健康管理与服务对供应商的机会
八、连锁药店价值服务新模型对供应商的机会
第二讲、连锁药店开发中必须懂的基本常识
开发谁你就必须懂谁，否则你很难做好这件事情
读懂连锁药店“价格带管理”来设计企业的产品与定好价格，配套案例一个
读懂连锁药店“毛利与毛利率”管理来设计高效上柜谈判技巧，配套案例一个
读懂连锁药店“品牌管理”背后的商机设计高效上柜谈判，配套案例一个
第三讲：连锁药店高效上柜与动销上量的六大策略
这是开发连锁药店与产生销售量的前提，否则亏钱或者难以上量
一、分钱ABC法则及细节约定是决定动销上量的
三、利润ABC法则及细节决定市场布局的广度与深度
三、布局ABC法则及细节决定各类型连锁药店开发速度
四、样板ABC法则及细节决定动销上量的精准及销售预测
五、必须懂得终端动销的顾客动心的5个关键词
六、必须懂得终端动销的六个关键词
第四讲：连锁药店高效上柜的黄金法则及四个关键词
如何高效接触客户，如何高效客户谈判是上柜与上量的关键
一、连锁药店高效开发的四个关键词
二、六大营销理论在连锁药店开发中的运用
三、连锁药店高效开发的黄金法则
1、一个中心，如何给连锁药店带去“增”量资源
2、二个基本点：商业模式+专业技能如何实现
3、三个黄金办法：连锁药店开发的“三个找”与“三个给”如何运作
第五讲：连锁药店高效上柜与上量中的流程及注意事项
细节决定成败，流程与注意细节必须做好做到位
一、公司对全国连锁药店及各区域连锁药店的整体规划
二、单个连锁药店如何调查、分析、制定上柜与动销计划
