“在搭建合作平台的过程中，我们发现药企对处方药院外销售的要求越来越迫切。除传统的新特药采用DTP方式销售外，很多药企也希望通过零售药店实现对弃标、落标品种的市场销售。”宝来通科技总经理朱伟说。
中国医药工业信息中心主任郭文指出，受药品销售零加成政策进一步落地、医保改革控费，特别是医院药占比控制在30%相关规定的影响，我国医药市场销售格局将发生重大变化，更多的医药医院之外的市场上进行销售。
方正证券医药行业首席分析师崔文亮表示，医院、药企利益导向，处方外流已成为行业发展趋势。
院内销售遇挫众所周知，我国药品销售主要通过医疗市场和零售市场实现。但由于我国对药品实行分类管理，零售市场无处方不能销售处方药。而在“以药养医”的状态下，医院运行的重要利润来源，医院还是医生，都在严控处方外流。长期以来，我国处方药销售基本集中在医疗机构中，整个零售市场处方药销售处于少量、无序状态，大部分的院外处方都属于窜货和自然销售（院内跑方）。
“事实上，医院利益，以及防止窜货、维护价格稳定等多方面的考虑，对处方外流的支持力度也不大。”崔文亮表示。
医院用药的控制，这一切都在逐渐发生变化。如药品零差率销售使得药品从医疗机构的利润来源变成成本支出；医保控费极大地约束了医疗机构和医生开大处方的积极性；“力争到医院药占比（不含中药饮片）总体降到30%左右”的要求，医院伤透了脑筋。在新一轮药品招标中，很多省份不约医院用药品种、严控辅助用药等举措。
“处方药属于医生进行诊疗的刚性需求，院内市场的缩小势必导致院外市场的扩大，这也预示着处方药院外市场将出现爆发式增长。”朱伟表示，到年，医院市场将与零售市场平分天下。来自商务部的统计显示，年上半年我国七大类医药商品销售总额亿元，其中药品零售市场销售总额为亿元，仅占比20%。
《中国健康产业蓝皮书（版）》也显示，受药占比控制、处方金额控制以及药品销售零加成等一系列因素的影响，年我国大型医疗机构的药品销售增长率急速下降至6.2%，而零售市场和以基层医疗为主的终端则仍维持着略微高于10%的两位数增长水平。
崔文亮认为，除了零差率和控制药占比以外，以三明模式为代表的严厉招标降价导致大量品种落（弃）标，客观上也迫使药企开辟药店销售通道以部分弥补其院内损失，处方外流成为药企应对政策变化的主动选择。
今年4月，国务院印发的《深化医药卫生体制改革年重点工作任务》明确要求，医院限制处方外流，医院门诊药房或凭处方到零售药店购药。这一规定无疑将助推院外市场快速发展。
药企抢滩院外正所谓春江水暖鸭先知。事实上，伴随着新医改的深入进行，部分医院的跨国药企已悄然调整销售策略。
年8月，辉瑞中国撤销了原来设在商务及多元化业务事业部下，负责三线城市零售药店业务的基层零售药店队伍，将其合并到大零售队伍。年，辉瑞在华正式启动处方药“大零售”战略后，万艾可、立普妥等八大处方药产品开始整体性拓展全国零售药店市场。资料显示，年辉瑞中国药店销售额即过10亿元，预计其目前年销售额已达20亿~30亿元。
方正证券的研报指出，默沙东于年、阿斯利康和赛诺菲安万特于年建立企业独立处方药零售团队，专门负责零售药店渠道的开拓和维护。
今年4月，益普生中国董事长布安瑞在接受记者采访时表示，益普生于年11月推出OTx销售模式，即结合处方药（Rx）和非处方药（OTC）的销售方式，力图实现以旗下思密达为代表的双跨医院销售的互补。布安瑞将此举称为“用‘两条腿’走路”。实践证明，“两条腿”走路是对的——半年来益普生中国零售业务增长高于院内销售增长。
“益普生中国正在建设一个新的销售团队，目标是今年内拥有超过名药店代表配合院内销售。目前该团队已基本组建成。”布安瑞还表示，未来企业会争取每年有新的全科药品加入OTx模式。
而部分有落标、弃标产品的国内企业，也开始借道转战院外市场。记者了解到，因为投标价超过限价，湖北一家药企的儿童药在某省落标，无法进入该省医疗机构进行销售。但因为疗效确切，有家长直接打电话到厂里询问在何处可以购买，这就让企业意识到，无论是为了方便患者还是为了扩大销售，该产品都应该在零售药店实现铺货销售。
朱伟告诉记者，由于宝来通科技搭建的网络平台已接入余家零售药店，上游已有几十家药企的近百个处方药品种主动跟平台对接，以推动产品在零售市场销售。
产品力是核心“新特药、慢性病用药、落标药将有望成为处方外流三大受益品种。”崔文亮预测。
在他看来，对于新特药而言，由于对药事服务要求相对较高，DTP药房模式将成为其最佳承接载体；对于慢性病用药而言，处方药企对零售渠道重视力度增强、慢病留方制度推广、药店慢病管理能力提升、特殊医保资格药店放开，或有望推动其持续快速增长；而对于落标药而言，药店则已成为其唯一可用的销售渠道。其中，新特药对药店销售渠道需求强烈，其自身具有的非医保、高价值属性也非常适合药店销售。
崔文亮认为，患者有两种方式获取处方：一是从药企（代理商）处获得处方（医院批量获得空白处方，再“灵活”提供给患者）；医院关系良好，从医院获取处方。
显然，相比较处方药在医疗机构销售，院外销售存在诸多优势：不需要各种“准入资格”，随时可以进入市场；不需要大量灰色费用，节约了费用支出；医院推广，节约了销售时间；减少了法律风险。
但朱伟认为，院外销售并非看起来那么美好，因为消费者可以用脚投票。“要想在零售市场实现销售乃至销售增长的药品必须具备两个条件：一是疗效确切，其疗效得到医生和消费者的认同；二是生产厂家仅1~3家”，而这样的产品全国不超过个。
一位业内人士也指出，零售药店点多面广，产品销售不如医疗机构集中，因此药企（代理商）在药店铺货、建立地面维护队伍时，实际运营成本也并不低；且在以药补医机制尚未彻底改变的情况下，处方药院外销售同样要考虑到相关环节的利益分配问题，这对于药企（代理商）调整营销思路也是一种挑战。
文/中国医药报记者胡芳
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