时间：年3月23日（周五，09:00-17:00）地点：上海课程收费：元/位（含授课费、资料费、工具费、茶点费）主办单位：万方医脉（北京）企业管理顾问有限公司战略合作：万方俱乐部课程对象：医药工、商业企业销售与销售管理者、处方药总监、大区经理、省区经理以及市场部相关人员详情请咨询（郭老师）（王老师）（郝老师）
《处方药销售精细化管理与创新思维》
课程内容
第一部分：新时期国家宏观政策剖析
一、国家宏观政策系统梳理和分析
二、分级医院销售的影响
三、医院改革政策解读
四、两票制与营改增政策与应对
五、医院销售的冲击和影响
六、其他
第二部分：医院市场分析与销售活动管理
一、区域市场分析与微观市场计划
v区域市场与销售数据分析
v辨别销售增长机遇
v认清销售扩展的障碍所在
v设定销售目标与绩效基准
v核心销售推广战略
v制定区域市场行动计划
二、策划区域的销售推广活动
vC4Insights（工具一）
v增长机会分析
v策略及推广信息
v学术活动策划
v执行推广活动和项目
v资源配置
三、组织与领导销售团队
v区域销售团队的组织原则
v绩效考核
v区域协访
v影响力辅导
v策略贯彻
v活动执行
四、区域销售业绩诊断与QTQ管理模型
v驱动绩效的四驾马车
vQTQ模型
v客户价值体系
v客户管理的目标九宫格法
v数据管理的医药代表关键绩效指标
v销售行为“PFS模型”
第三部分：精细化客户管理与销量提升
一、KA定位与筛选
v潜力
v倾向性
v影响力
二、如何发展KA关键技巧
v客户关系：战略合作伙伴
v客户信息收集技巧
v识别客户角色
三、维系KA的工具
v客户定位：四季表
v客户发展周期：BOOM-DOOM
v客户期望值管理：心理战
四、KA管理核查清单
五、耐德赫尔曼全脑模型
v人与人之间的思维过程差异
v诊断医生思维偏好的线索
v不同思维偏好医生的心理需求解析
六、了解医生的沟通风格
v如何识别医生的思维偏好
七、深入了解沟通风格的差异
v诊断您最喜欢/最不喜欢的沟通风格
八、适应医生的沟通风格
v调整信息，适应性传递产品信息
v应该和不应该做的事
第四部分：处方药销售拜访的创新思维
一、洞悉医生思维方式
v处方条件反射
ü临床诊断流程与处方思路
ü在医生脑海中快速定位产品的PCCP法则
ü影响处方条件反射的工具：患者类型
v处方滴定模式
ü药物优先选择
ü影响医生临床思路和处方选择的四个层面
v治疗采纳周期
ü治疗采纳周期：医生对药品的认知过程
ü治疗采纳周期与竞争定位阶段
二、找出产品准确定位
v医生对“新理念”的认知过程
v定位法则：ShapingthegametoWIN
v如何利用“循证医学”证据？
v如何创造和推广“理念”？
三、如何影响医生思维模式
v了解临床思路的六组问题
v采纳周期推广策略表
vA-BShiftModel
v增量步骤解决方案
四、制定处方推进策略
v投资策略：成功外资公司会议和拜访背后的文章…
v投资、增值与开支
v培养与医生的长线关系-长线投资
v调整资源组合和行动
v精确投资与资源地图
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