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近日在北京、天津走访市场，偶遇几个还在做药的自然人老朋友，他们纷纷向我诉苦：
自己一直擅长处方药市场操作，但是没有想到原来操作得顺风顺水的一些高附加值产品在这轮招标中失利，现在想要求自己的团队拿这些产品去操作OTC市场，却苦于团队没有OTC市场操作经验，感觉前景很茫然。
如果说年让中国医药人惊恐，那么年绝对是中国医药人难忘的岁月。随着全国各省在逐步开标，越来越多的处方药操作高手将陷入这种茫然状态。
如何破解这种茫然？
我在这里和大家分享自己的一些所思所想，供大家参考。
处方药高手必须意识到，越来越多的处方药产品进入OTC零售市场是大势所趋。年是涉及中国医药行业管理政策和措施出台最多的一年，两票制、一票制、三明模式的全面推广、医药流通企业大整顿、北京医药分家试点、大型医疗机构关停门诊输液等等做法让处方药高手们措手不及，其中许多政策和措施的指向都是针对医药分家而来，医药分家推进的速度越来越快，越来越多的处方药将进入OTC零售市场，任何以处方药操作为主的医药企业和代理商，必须清楚地看到这一点，否则未来有可能死得很惨。
另外，在美国等西方发达国家处方药的主流销售阵地都是在连锁药店，中国医药市场一定会和国际医药市场接轨，有眼光的医药人肯定都认可这是一个趋势，亦须调整自我心态。
处方药高手心态调整固然很重要，但是改变操作思路才为最关键。某种程度上来讲，处方药营销是一种关系营销，处医院到上量处处离不开强有力的客情关系，销售代表大部分的时间和精力都放在客情关系的建立和维护上，只要客情关系维护到位，产品的销售上量相对难度小一些，医院市场就不需要价格维护。
OTC市场的操作可能就面临点多、面广、客情关系建设和单位终端销售上量费时费力起效慢等特点，特别是OTC产品的价格维护就让很多OTC销售人员甚至企业头痛。所以，操作OTC市场和操作处方药市场完全不同的操作思路。
操作处方药的高手进入OTC市场必须及时扭转思路。
处方药高手欲谋求成功转型，就必须积极通过各种形式的学习来提升自己的专业技能。从操作处方药到转型操作OTC零售市场是一种很痛苦的转型，在心态调整到较佳状态的前提下，积极参加一些全国性或者区域性的OTC营销培训、沙龙、论坛，既可以学习到一些OTC操作的新理念、新思路、新方法，还可以通过这些机会结识一些OTC营销高手，这对自己转型是非常有帮助的。
处方药高手及其团队勤跑终端一线，这样的转型才能够更接地气。什么叫终端？终端就是买和卖的结合点。勤跑终端，我们可以近距离地向优秀的同行学习，学习他们终端营销的好思路、好方法、好做法，并在营销实践和终端活动中予以借鉴。
勤跑终端一线的目的是为了让我们的营销工作落到实处，更好地了解和掌握终端客户和店员的销售方法、消费者的购买需求，保证企业的销售政策能够点对点地落到实处，并掌握和学习竞争企业的优劣势。
开展终端促销开始的时候很艰难，但是接下来的促销活动将让你慢慢的有了新感觉。为了让产品在终端快速实现动销上量，抢占市场份额和消费者，使自己的产品快速成为终端客户的主要利润来源，开展多层次、多花样的终端促销活动是OTC营销的“临门一脚”。
编者按：
说起来容易做起来难。OTC营销工作要做好，必须从大处着眼从细处入手，要发挥“铁齿、铜牙、飞毛腿”的精神，切不可大事不规划、小事不深入，只有在零售终端形成着力点，才能把OTC营销工作真正地落到实处。
过去，你是一个处方药的营销高手，也许你很快通过自己的努力也能够成为一个OTC的营销高手，这对你成为综合型的营销管理人才一定不是坏事。
（作者为湖北神农制药股份有限公司营销副总、湖北欧立制药有限公司营销中心总经理、威海爱威制药有限公司营销中心总经理、湖北神农经典医药有限公司总经理、湖北神农经典大药房连锁有限公司总经理，多家医药企业咨询管理顾问和特聘讲师。个人，欢迎交流。)
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